설득의 심리학

설득의 심리학, 로버트 치알디니 지음

1. 호감원칙 : 우리가 좋아하는 사람의 부탁을 받으면 거절하기 쉽지 않다. 그러나 놀랍게도 이 호감 원칙을 잘알지도 못하고 심지어 만나본 적 없는 사람들에게까지 적용할 수 있다. 설득하고 싶다면 친구가 되어라
2. 누군가를 좋아하는 이유 1) 신체적매력: 후광효과란 한 사람의 긍정적인 특성 하나가 그 사람 전체를 달라보이게 하는 효과이다
3. 유사성: 사람들은 자신과 비슷한 사람을 좋아한다.
4. 반복적인 접촉과 협력
5. 사회적 증거의 원칙 : 사람들은 특정 상황에서 무엇을 믿고 어떻게 행동해야 할지 결정하기 위해 다른 사람들이 어떤 행동을 하는지 살펴보는 경향이 있다. 특히 모호한 상황에서 확신이 없을 때. 다른 사람들의 행동을 관찰하고 그런 행동을 옳은 것으로 받아들일 확률이 높다.
6. 한 발 들이밀기 전략 : ‘선택할 때마다 당신의 중심은 그 방향으로 움직여, 결국 그 전과는 다른 사람이 된다.
7. 문서작성: 암웨이사는 영업사들에게 최고의 실적을 이루는 방법이 있는데 바로 개인별 판매목표를 세우고 이를 문서로 작성하는 것이다. : 영업시작전에 목표를 정해 종이에 적어두십시오 목표가 무엇이든 중요한 것은 목표를 세웠다는 것이고 달려갈 곳이 생겼다는 것, 목표를 종이에 적어두십시오 뭔가를 적어두면 변화가 시작됩니다.목표를 달성하면 또 다른 목표를 세워 다시 적어두면 거기서 앞으로 달려나가면 된다.
8. 사람들은 무엇에 집중하는가? -> 어젠다 설정: 주목하는 순간 중요한 것이 된다. 특히 유명인을 이용한 광고를 살펴보면 자신이 내놓은 제안의 가장 매력적인 특징에 사람들이 집중하도록 교묘하게 유도하는 설득한 방법이라고 할 수 있다. 광고회사는 유명인사와 자신들의 상품을 연결시키면 그 상품이 유명해진다는 사실을 잘 알고 있다
9. 성취라는 말이 곧 성취를 가져온다: 설득을 하고자 하는 사람이라면 올바른 주장이 아니라 올바른 언어를 신뢰해야 한다.
10. 은유적 표현의 놀라운 설득 효과 : 세상을 바꾸고 싶다면 은유를 바꿔라 -조지프 캠벨 , 이해하기 어려운 개념을 설명하려면, 청중이 쉽게 인식할 수 있는 또 다른 개념을 사용해 은유적으로 표현하라. 은유는 사람들로 하여금 하나의 단어와 다른 선택된 단어의 의미 사이에 일어나는 연상에 주목하게 만들므로 매우 강력한 언어장치가 될 수 있다/ 긍정적인 연상을 사용하라 부정적인 연상을 피하라
11. 설득의 지리학 : 물리적, 심리적 공간이 감정을 좌우한다.
12. 유사성에서 호감으로: 사람들은 타인과 함께 행동할 때 서로를 더 닮았다고 생각할 뿐 아니라 서로에 대해 더 긍정적으로 평가한다 그들 사이에 높아진 유사성은 높아진 호감으로 바뀐다.
13. 지속적인상호교류: 오랫동안 상호적으로 호의를 주고 받으면 호의를 마지막으로 베푼 순서와 관계없이 상대방에게 더 큰 호의를 보인다.
14. 공동창작: 다른 사람과 함께 손을 잡고 무언가를 창작한 사람은 그들의 창작뿐만 아니라 공동 창작자에게도 특별한 친밀감을 느낀다
15. 조언을 구하면 좋은 조언이 된다 조언을 하는 것은 그 사람의 마음을 통합하며 이는 그 사람의 정체성과 연결되도록 자극한다.
16. 상호성의 원칙: 호의는 호의를 부른다: 우리는 다른 사람들에게 도와달라고 설득하거나 그들의 마음을 움직여야 할 때 ‘누가 나를 도와줄 수 있을까?’ 라고 생각하는 실수를 종종 범한다. 그것은 사람의 마음을 사로잡는 근시안적인 접근방법이다
17. 작은 것이라도 의미를 부여하라 첫째. 받는 사람은 자신이 받은 것을 의미 있게 생각한다/ 선물이 얼마나 예상밖의 것인지, 그리고 얼마나 개인적인 것인지가 중요하다
18. 도울 때는 조건 없이, 순수하게
19. 진심으로 웃어라
20. 실수에 더 끌린다
21. 똑똑한 사람은 잘못을 인정한다
22. 독특한 점을 어필하라
23. 말의 리듬감을 줘라